【高级职业经理人】《企业营销管理创新》课程感悟分享四(2019春季哈工大班)

1162019-7-25 9:58:55 收藏

2019年7月13-14日(周末),由深圳市中小企业服务局主办、深圳市鼎睿企业管理咨询有限公司承办的深圳市2019年度中小企业产业紧缺人才培训项目 “高级职业经理人实战研修班”第五课《企业营销管理创新》在深圳大学城哈工大校区圆满结束。

高级职业经理人学员合影

 

【主讲专家对您说】

企业营销管理对于现代商业社会中的企业而言,至关重要。

因为商业社会的本质是市场配置资源,而营销就是影响市场配置资源的手段,一个企业营销能力强,就能影响顾客,从市场上获得更多更优质的资源配置。占有了更多、更优质的资源,企业就可以活得更好。在供应侧过剩的买方市场,在资讯大爆炸的21世纪,传统营销已是强弩之末。

本课程将从营销的演变、华为营销创新、最新的实效销售理念几个方面,介绍企业营销管理的创新实践。

 

【学员感悟分享】:

刘永萍同学,来自深圳亚大塑料制品有限公司

学习感悟:

1.创新以客户为中心,管理要用科学的手段管理,差异创造价值。

2.科学的管理:共建亲和、事先约定、挖痛点、问预算、问决策人、出方案、后售。

3.倾听:要做到身体前倾、点头、做笔记、重复对方的话、复述対方的话。

4.创新要有结构:战略、组织队伍、运营如何闭环、绩效制度、组织智慧如何集累。

5、营销体系的建立:环境分析、战略、组织、策略、制度流程、PDCA、案例。

学习反思:

孙老师最后一个案例的分享,营销中的三个问题:销售目标的设定、晋升、师徒制正好解决了我公司的现状,这个收获最大。我将逐步用到实际工作中。

 

余昉同学,来自深圳市科德尔实业有限公司

短短两天的课程,孙老师带领我们进入了很多实际的案例,让大家能够深入理解什么是营销,营销的定义,营销的管理定义,怎样建立科学的营销管理等等,下面就这次学习中的感悟做下总结:

1、营销的定义就是创造传播交互顾客价值,营销管理定义就计划、组织、领导、协调和控制;

2、科学的销售7步骤:亲和力、事先约定、挖痛、问预算、问决策、方案和后售;

3、事先约定最重要,事先约定的5要素为目的、时间、甲方乙方、结果,作为销售人员在约见客户时,一定要事先确定好自己目的,见面的时间,定位好甲乙双方,还要明确此行想要的结果;

4、建立科学的营销体系:环境分析(宏观、中观、微观)、制定战之能胜的战略,营销战略的三字经STP(市场分析、选中目标市场、定位)组织架构、策略、制定流程、PDCA(计划、实施、检查、改善)最后用案例说话。

5、营销过程中只有应不应该问,没有可不可以问,尽可能多的搜集有用的资料信息。

孙老师讲了很多华为的营销创新,还有华为的选人,非常值得我们借鉴。

 

罗秀梅同学,来自深圳市安泰兴财务管理顾问有限公司

感谢孙行健老师两天带来精彩的课程,以下是我课后的学习感悟:

1、事先约定好,营销工作没烦恼。在所有的活动中,先来个有言在先,让双方对这次行动或者行动有个合理的心理预期,这个就是事先约定。事先约定一般可以开门见山,引起对方的注意,约定时间、事项和结果,在营销当中,事先声明“买卖不成,交个私人朋友也行”,让对方不设防,自己不纠结,工作自然没烦恼。

2、营销是创造、传播、交付,创造顾客价值,是一种双赢的商业行为。对方有痛点、有需求,我方有产品有服务有交付,一旦擦出火花,价值将在双方合作中创造出来。创造价值是双方达交易的基础,只要有一方缺失,都不可能成交,这时退而求其次——做个朋友,只要有未来,一切皆有可能 。

3、营销需要有个清晰的流程,流程标准化后可复制性强,传统营销的“自我介绍、强调优势、促进成交、跟进”四步舞已经没有新意,想胜人一步需要有创新新营销当中应遵循以下七个步骤:

构建亲和力,找到频率,亲和力的关键是用心聆听,让对方觉得被尊重、被理解(倾听:要做到身体前倾、点头、做笔记、重复对方的话、复述対方的话。)

事先约定(让预期同水平,成与不成都不最最重要的,不成可以交个朋友)

挖痛(找出需求点)

问预算(了解价值观念、公司改善力度和方法偏向)

问决策(了解决策流程,有的放矢跟进)

出方案(精准营销)

后售(防止竞争对手抢单)

4、营销中只有应不应该问,没有可不可以问。营销阶段,尽可能搜集到详尽的信息,只要对成交有帮助的,都应该问,问了最少有20%有结果,不问就没有结果。可见,营销结果很重要,但是结果不一定就是“YES”、也有可能是”NO.、下一步、转介绍“,如果不是,则需要反醒总结,得到一个教训。

5、营销战略是战之能胜的策略。建立科学创新的营销体系,是战胜的保证。这个体系包括7个方面:(1)、环境分析(2)、制定战略(战之能胜的策略)包括STP:市场细分、选中目标市场、定位;(3)、组织架构;(4)、策略(B+4P+S)包括:品牌、价格、渠道、产品、促销、服务;(5)、制度、流程(制度是堤坝,流程是河);(6)、PDCA,包括:计划、实施、检查、改善;(7)、案例说话。

学习反思:

营销活动最大的创新不变,将简单的事情做到极至就是不简单,一项工作反复做,熟能生巧,也是一种创新。PDCA如同一个滚环,饱满的滚环,运行顺畅,凹凸不平的滚环,运行缓慢,甚至可能停摆。

根据孙老师的引导,各小组给本公司的营销体系打分,所有的小组评分都在PDCA、案例总结两个环节分数偏低,孙老师分析说这是头重脚轻,四肢不健全的表现。细思量之下,这个总结很准确。将这个体系按职责在高、中、基层人员分工,这就有点意思了。小型公司通常强就强在创始人,站得高望得远,综合能力强,越是到中层、执行层,前景越是看不清,行动缓慢,不能很好地执行既定的制度和流程,在PDCA这个环节是被动式地执行的,因此,极需要中层管理人员做好承上启下的作用,中层应尽可能理解上公司的愿景、目标、战略,积极执行策略、计划,如有不明白,应穷尽创始人的意图,对基层执行人员的实施情况通过检查指正加以改善,以案例启发基层人员,共同发力,才能使得PDCA发挥滚雪球效应。

 

【高级职业经理人8月课程预告】

8月3-4日,《企业运营绩效管理与风险控制》

8月18日,《人心领导力》

8月24日,《高级管理心理学》&《“金砖家庭”建设》


最好的学习来自总结,最好的成长来自分享, 高级职业经理人持续成长加油站!


2019秋季-国际职业经理人(高级)实战研修班

火热招生中……

开学时间:2019年9月8日

八大课程模块:

G01《公司治理结构与企业制度创新》

G02《企业战略管理与组织创新》

G03《战略人力资源管理与创新》

G04《职业经理人财务管理素养提升》

G05《企业营销管理创新》

G06《企业运营绩效管理与风险控制》

G07《人心领导力》

G08《高级管理心理学&金砖家庭建设》

 

六大课程收益:

1、剥开经营理念的复杂外表,直探经营本质,纠正职业经理人狭隘的部门意识,跳出职能竖井思维;

2、开拓职业经理人统观全局的战略视角,构建管人理事外的第三项重要能力-企业运营能力;

3、关注运营成本降低,专注运营效率提高,增强职业经理人对企业运营的财务视角理解,掌握财务结构和财务相关性的分析方法,建立利润意识;

4、推动职业经理人关注企业资源运营状况,理解企业资源的有限性,做出有效的资源规划及决策;

5、让职业经理人有能力判断不同决策对企业总体绩效的影响,更有效的区分业务的优先安排,具备创造企业最佳利润机会的思维;

6、推动职业经理人从职业熟手走向职业化管理者,将职业经理人的实践经验进行科学化梳理,理论化升级,从而更专业的指导经营实践。

 

报读咨询:

班主任:肖老师 0755-83188584   13823395347(微信)