【高级职业经理人】《企业营销管理创新》课程感悟分享三(2019春季哈工大班)

1182019-7-25 9:57:12 收藏

2019年7月13-14日(周末),由深圳市中小企业服务局主办、深圳市鼎睿企业管理咨询有限公司承办的深圳市2019年度中小企业产业紧缺人才培训项目 “高级职业经理人实战研修班”第五课《企业营销管理创新》在深圳大学城哈工大校区圆满结束。

高级职业经理人学员合影

 

【主讲专家对您说】

企业营销管理对于现代商业社会中的企业而言,至关重要。

因为商业社会的本质是市场配置资源,而营销就是影响市场配置资源的手段,一个企业营销能力强,就能影响顾客,从市场上获得更多更优质的资源配置。占有了更多、更优质的资源,企业就可以活得更好。在供应侧过剩的买方市场,在资讯大爆炸的21世纪,传统营销已是强弩之末。

本课程将从营销的演变、华为营销创新、最新的实效销售理念几个方面,介绍企业营销管理的创新实践。

 

【学员感悟分享】:

刘淼同学,来自深圳乐融软件技术有限公司

学习心得:

1、与客户的进行事先约定:约定目的、时间、甲方要做的事情,乙方要做的事情,达成什么样的结果。

2、创新型销售的7个步骤:构建亲和力、事先约定、挖痛、问预算、问相关决策者、出方案、后售。

3、从以下几个方面深入挖痛:

问对方痛的细节;痛点的持续时间;痛点的成本;针对这个痛客户所采取的行动是什么;如果这个痛不解决,会给客户带来什么样的后果。

4:倾听的五个步骤:身体前倾、频繁点头、做笔记、重复对方说的话、复述对方说的话

5:创新销售拜访后的4+1个结果:明确的YES;明确的NO;需要做下一步的计划;准介绍;如果前面4个结果都没有,那就应该从该次拜访吸取教训。

学习感悟:

现在所从事的客户拜访工作还是很传统的拜访方式,先给客户介绍产品,然后再跟客户聊需求,期间不问客户的预算和决策者,对客户的痛点也调查的不是很清楚,导致这个拜访得到的信息总是有限,项目进度推进很慢。

采用创新型销售,直接跟客户事先约定,问客户的痛点、需求、决策者、预算,再出相应的解决方案,再持续的跟进结果,可以更快的推进项目的进度,提高项目的成功率。

 

肖拥民同学,来深圳市丰修科技有限公司

学习收获:

1、营销管理创新科学七步骤:亲和力、事先约定、挖痛、问预算、问决策、方案和

后售;

2、科学销售的第一步,事先约定:约定目的、时间、甲方要做的事情,乙方要做的

事情,达成什么样的结果;

3、痛的漏斗:对方痛的具体细节,痛点的持续时间,痛点的成本预算,痛点所采取

的行动,痛点带来的后果。

4、倾听五步骤:身体前倾、频繁点头、做笔记、重复对方说的话、复述对方说的话

5、科学销售达成的 4 个结果:明确的 YES、明确的 NO,清晰的下一步计划、准介绍。

学习反思:

通过华为营销创新的举例,华为的狼性文化值得学习和推广。

 

赵静同学,来自深圳谦和国际美容有限公司

 

崔超锋同学,来自深圳市韦德勋光电科技有限公司

学习收获:

首先,很感谢此次课程的分享,听了孙老师关于销售的课程,茅塞顿开,有种醍醐灌顶的感觉;

1、销售确实是一门艺术课,能清楚了解客户的需求,读懂客户的心理需求,做到投其所好。所谓投其所好,是挖掘客户的痛点,让客户自愿为他的痛点寻求帮助,在双方交流的过程中埋下再次交谈的伏笔,亦或者再次交流的秘钥。

2、通过课程的学习,触动最大的知识点是营销活动开始前亲和,它是打开与客户沟通的窗口,让互相陌生的双方在沟通这件事变得更具差异化。未来的沟通活动中,无论是营销产品或个人魅力,倾听五部曲非常实用。

3、良好的客户关系交流,或者初次预约拜访,事先约定非常有必要且进行提前策划。事先约定好拜访或者沟通的目的、时间、甲方、乙方以及期望的结果。

4、创新性销售策略七步曲,有别于传统的方法,明确了销售方的目标,更有利于快速响应:①构建亲和力②事先约定③了解客户最关心最不愿意承认的痛点④了解客户项目预算⑤了解相关详细的构建标准或者决策者⑥提供专业性、操作性强且有一套或两套以上成功方案⑦后售问题的解决方案和后期服务的时机。

5、了解营销活动本身除了产品外,还可以继续向客户营销产品所关联的品牌、事件、服务、人物、区域、理念、文化、想法和形象。

学习反思:

通过课堂上孙老师的讲解和白纸演练、对创新销售有了全面的新认识。世界上不是没有生意,只有不会做生意的人。这个世界也不是没有客户,只有不会开发客户的销售员。尤其初次合作做生意,寻求客户的帮助时,如果刚开始便提出比较高的要去,极易遭到拒绝;如果先提出比较低的要求,等他人同意后再适机增加要求的分量,就会增加达到目标的概率。

 

 

【高级职业经理人8月课程预告】

8月3-4日,《企业运营绩效管理与风险控制》

8月18日,《人心领导力》

8月24日,《高级管理心理学》&《“金砖家庭”建设》


最好的学习来自总结,最好的成长来自分享, 高级职业经理人持续成长加油站!


2019秋季-国际职业经理人(高级)实战研修班

火热招生中……

开学时间:2019年9月8日

八大课程模块:

G01《公司治理结构与企业制度创新》

G02《企业战略管理与组织创新》

G03《战略人力资源管理与创新》

G04《职业经理人财务管理素养提升》

G05《企业营销管理创新》

G06《企业运营绩效管理与风险控制》

G07《人心领导力》

G08《高级管理心理学&金砖家庭建设》

 

六大课程收益:

1、剥开经营理念的复杂外表,直探经营本质,纠正职业经理人狭隘的部门意识,跳出职能竖井思维;

2、开拓职业经理人统观全局的战略视角,构建管人理事外的第三项重要能力-企业运营能力;

3、关注运营成本降低,专注运营效率提高,增强职业经理人对企业运营的财务视角理解,掌握财务结构和财务相关性的分析方法,建立利润意识;

4、推动职业经理人关注企业资源运营状况,理解企业资源的有限性,做出有效的资源规划及决策;

5、让职业经理人有能力判断不同决策对企业总体绩效的影响,更有效的区分业务的优先安排,具备创造企业最佳利润机会的思维;

6、推动职业经理人从职业熟手走向职业化管理者,将职业经理人的实践经验进行科学化梳理,理论化升级,从而更专业的指导经营实践。

 

报读咨询:

班主任:肖老师 0755-83188584   13823395347(微信)