2019哈工大营销总监（CMO）实战赋能研修班
课程模块五：《项目型销售实战策略与技巧》
本课程专门为项目型销售人员而设，课程内容丰富，逻辑架构清晰，注重销售实战技巧的总结与提升，把销售中高效使用的工具与方法融为一体，使学员通过两天的学习与体验，能迅速掌握项目型销售的策略与技巧，从而帮助学员快速提升销售业绩。
【课程收益】
1. 学会筛选项目与客户
2. 掌握识别项目关键决策人的策略
3. 学会快速与项目关键人建立良好关系的方法
4. 熟悉客户组织的采购决策流程
5. 掌握深挖客户需求的原理和工具
6. 掌握突出自身优势的谈判技巧
【课程大纲】
第一讲：关于项目性销售
1. 项目性销售的定义
2. 项目性销售的普遍困惑
第二讲：项目性销售是有规律可循的
1. 项目性销售失败的常见原因
2. 项目性销售中技巧与策略的关系
3. 项目性销售中过程与结果的关系
4. 由客户采购流程导出项目销售流程
5. 建立项目销售里程碑
6. 进行里程碑管理的工具
案例：一个失败的项目性案例
第三讲：项目立项
1. 收集项目信息的方法
2. 项目立项的标准
3. 几种特殊情况的立项原则
案例：绝地反击
第四讲：初步接触
1. 初步接触阶段的四个工作任务及标准
2. 客户采购组织分析
3. 其他关键信息（KI）的收集
4. 确定关键决策人
5. 教练策略
第五讲：技术突破
1. 技术突破阶段的工作任务及标准
2. 了解客户关键性需求
3. 引导客户与屏蔽对手
4. 技术交流的四重境界
5. 参观考察的策略
案例：技术交流的成功在于策划
第六讲：关系突破
1. 关系突破阶段的工作任务及标准
2. 客户关系发展的普遍规律
3. 建立信任的基本原则
4. 建立客户利益链接
5. 了解客户内部政治
6. 建立关系路线图
7. 高层销售的策略与技巧
8. 处理客户异议的原则和五种方法
案例：向高层销售，事半功倍
第七讲：项目投标
1. 投标阶段的工作任务及标准
2. 八大投标竞争策略
3. 投标策划
4. 投标报价与风险控制
5. 投标失利后的应对策略
案例：经典竞标案例
第八讲：合同签订及谈判
1. 合同签订阶段的工作任务及标准
2. 双赢谈判策略
3. 谈判中的报价技巧
【授课老师】
黎红华老师
•工业品大客户营销专家
•24年大客户营销经验
•曾任：中国农资集团湛江公司总经理 / 深圳卡天尼珠宝公司总经理
•现任：福生生珠宝公司常年营销顾问 / 上市公司国联水产常年营销顾问
•被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
【主办单位】深圳市职业经理人发展研究会 哈尔滨工业大学（深圳）
【课程时间】8月17日（周六），9:00-17:00
【上课地点】西丽大学城哈工大（深圳）校区。
【授课对象】
适用于公司总裁/总经理/创始人/合伙人/副总等
适用于营销总经理/营销总监/销售总监/商务总监
其他职位或岗位需经过审核后，电话通知上课席位
【企业客户回馈服务说明】
1、回馈企业客户：营销总监研修班战略合作培养单位/国际职业经理人（中/高级）研修班战略合作培养单位/注册企业风险管理师研修班战略合作培养单位/职业经理人培养培育定制化企业内训服务单位/积分制员工发展赋能系统管理咨询服务企业
2、课程费用：9800元/人，已邀请回馈企业客户免费参加，班主任安排席位后会电话通知
3、上课时间： 9:00开课，最晚到达教室时间8:50
特别说明：请学员务必8:50到达教室，9:00课程会准时开始，未能在9:00前到达的学员，无法参加两天的课程，只安排半天的现场观摩。敬请知晓并准时到达课堂。
【联系我们】
贾老师：13823395415（微信同号）
唐老师：13684900672（微信同号）