2019哈工大营销总监（CMO）实战赋能研修班
课程模块二《营销沙盘实战演练》
【课程目标】
练胆练识练团队，增收增效增士气。
当企业处于投入期和成长期时，最重要的工作无疑是销售工作。当企业因经济周期下滑而出现危机，能够挽救企业也要靠销售工作。而要把销售工作做好更重要的是依靠销售人才，更更重要的是依靠销售团队。本课程最终目的是锻造销售人才，打造销售团队。
未来的销售正由单兵做战向集团军做战转变，企业需要高级的营销指挥员而不是销售作战员。
【课程简介】
本课程采用沙盘模拟的授课形式，重点训练学员的销售技术的运用能力以及销售方法的创新能力。课程模拟了某一市场竞争环境，由5-6名学员组成一家销售公司，共有5-6家公司参与竞争。各模拟公司为了熟悉市场环境必须进行多种形式的市场调研，并对所取得的信息进行有二次信息加工，从而获得本公司决策所必需的信息。并依此做出公司的营销战略定位，确定每一年的销售收入计划，按照计划确定进货量（生产量），定价，投入广告费，赠品促销，人员推销，建设渠道，维护客户关系等等。整个课程全面模拟了企业销售全过程，让学员从模拟中找到自身能力的不足及弥补不足的方法。使他们更加能够理解营销战略的重要性，老客户的重要性，渠道的重要性，以及成本与价格，品牌与广告，人员与服务之间不可割裂的关系，从而提高整体销售能力，保证公司市场营销目标的实现。
【沙盘道具】直观市场竞争的沙盘盘面。
【模拟营销组织结构】
【模拟销售活动】
【导师精准点评】
沙盘的最重要是要让学员在“做中学”，在“犯错误中学”，这样才能更有说服力，才能更好地吸收知识，培养良好的习惯，修正原来的错误认识与行为，为企业带来更好销售业绩。直观的数据，直观的图表才更有效果。
【训练能力】
市场调研能力、定价能力、管理团队能力、渠道建设能力、成本控制能力、品牌维护能务、促销方案设计能力、客户维护能力等
【课程大纲】
一、营销战略之分析工具
1、一般竞争战略与竞争优势的发现
2、价值链工具与竞争优势的发挥
3、竞争战略定位的方法
二、营销战略之外部市场分析
1、HHI与竞争程度的判断
2、市场分析到底分析哪些内容
3、市场吸引力分析工具
4、客户分析：怎样更快地发现客户的需求变化
三、营销战略规划安排
1、营销根本目标是什么
2、营销KSF的确定
3、什么是以营销为核心企业整体规划
四、4P营销理论的认识与运用
1、产品
技术与产品――发展与销售介绍
波斯顿矩阵
2、价格
定价的方法
低价竞争的时机与方法
3、渠道：渠道的数量与质量管理
4、促销：覆盖性与竞争性的促销运用
五、营销与财务
财务分析与销售规律的总结
用财务数据发现竞争对手的短板
为什么销售收入增长率是最重要的
为什么要追求市场份额
六、营销者习惯
【授课老师】
吕永泽 清华大学客座教授 资深财务专家
•清华大学客座教授
•中国企业联合会职业经理人考核专家组首席专家
•中国企业家协会培训委员会专家委员
•出版并发布了《管理太极---管理的原点与方法论》等专业书籍。
•资深沙盘导师，开发了企业运营管理沙盘系列课程，营销管理沙盘系列课程。
【主办单位】深圳市职业经理人发展研究会 哈尔滨工业大学（深圳）
【课程时间】5月25、26日（周六日），9:00-12:00 14:00-17:00
【上课地点】西丽大学城哈工大校区A栋。
【授课对象】
适用于公司总裁/总经理/创始人/合伙人/副总等
适用于营销总经理/营销总监/销售总监/商务总监
其他职位或岗位需经过审核后，电话通知上课席位
【企业客户回馈服务说明】
1、回馈企业客户：营销总监研修班战略合作培养单位/国际职业经理人（中/高级）研修班战略合作培养单位/注册企业风险管理师研修班战略合作培养单位/职业经理人培养培育定制化企业内训服务单位/积分制员工发展赋能系统管理咨询服务企业
2、课程费用：9800元/人，已邀请回馈企业客户免费参加，班主任安排席位后会电话通知
3、上课时间： 9:00开课，最晚到达教室时间8:50
特别说明：因本课程是沙盘演练课程，需要小组成员统一分配角色，进行营销运营推演，9:00课程会准时开始，请学员务必8:50到达教室，进行小组成员角色分配，未能在9:00前到达的学员，无法参加两天的课程，只安排半天的现场观摩。敬请知晓并准时到达课堂。
【联系我们】
联系人：贾老师
联系电话：0755-83170020
移动电话：13823395415（微信同号）